Categoría: Estrategia

6 TÉCNICAS PARA CERRAR VENTAS DIGITALES [VÍDEO]

Tabla de contenidos Te pongo en contexto Una unidad de persona (léase en tono divertido, y aún así téngase la certeza de que es una gran verdad) me pidió que tratara el cierre de ventas en uno de mis vídeos. Cierto es, que yo solía tratar más la parte de atracción, alcance, descubrimiento, visibilidad… quizá la parte más alta del embudo de ventas, fundamentalmente porque llegar ahí supone que tienes una estructura básica funcionando que te va a permitir dar pasos hacia la venta (definido cliente objetivo, catálogo de servicios, canales elegidos, tipo de contenidos, frecuencia, embudo…) Pero los deseos de esa unidad de persona para mí fueron órdenes e hice el vídeo.  Te cuento en vídeo cómo cerrar ventas digitales Si no me sigues en redes sociales, no puedes dejar pasar esta oportunidad. Ver esta publicación en Instagram Una publicación compartida de Guayarmina Peña | Marketing, Publicidad y Estrategia Digital (@tumentoradigital) Si prefieres leerlo aquí las 6 técnicas para cerrar ventas digitales ¡Cierre de ventas! Te-ma-zo, ya que de eso va a depender que entre dinero en la cuenta. El otro día me propusieron que tratara en uno de mis vídeos el cierre de ventas y ya adelanté que tengo una visión muy particular sobre esto y que te cuento al final. En cualquier caso, aclarar que no es lo mismo: un cierre de ventas en un negocio que vende ladrillos al por mayor, por ejemplo, que en un comercio electrónico o un profesional de servicios.   Ventas físicas, en presencial (aclaración) Cuando hay una persona que interviene activa y físicamente en la venta, me refiero a un intermediario, representante o comercial, este suele tener ases bajo la manga para reducir la fricción hasta conseguir cerrar la orden de compra, como pueden ser: Ajustar precios. Ofrecer facilidades de pago a plazos. Descuentos por volumen.Un regalo. O ejercer la presión de que se trata de una oferta por tiempo limitado y que se suele dar pocas veces al año.   Ventas online (las 6 técnicas) Pero cuando estamos hablando de atracción online y casi todo el proceso de venta tiene lugar en el plano virtual, no me queda más remedio que volver a sacar el embudo de ventas. El cierre de ventas estaría en la parte más baja del embudo. Aquí están todas esas personas más próximas a la conversión, pero que aún no han dado el paso de abrir la cartera, ya sea comprando o contratando un servicio. En esta fase se suele hacer uso de estas 6 técnicas para agilizar la decisión de comprar o contratar:   Escasez y urgencia. Por ejemplo, informando de que solo quedan x unidades a ese precio o que la oferta que estás presentando solo tendrá ese precio hasta una fecha determinada. Esto activa el miedo a perder una oportunidad que puede que no vuelva a repetirse pronto.   Prueba social o casos de éxito. Compartir testimonios de personas satisfechas que ya han comprado o contratado. Esto refuerza la confianza. Ojo, han de ser reales y creíbles.   Garantía de compra. El típico “si no te gusta, te devolvemos tu dinero”. En el plano online, si permites probar tu producto o servicio, por ejemplo, 7 días, y si no gusta o no convence, se puede devolver, genera confianza y reduce el miedo a perder.   Incentivos extras. Añadir al producto o servicio objeto de la venta un añadido que aumente el valor percibido. ¿A quién no le gusta recibir más por lo que paga?   Conversación. Dependiendo del producto o servicio es muy recomendable llevarlos a una llamada de ventas o un chat, donde una persona, aparte de aclarar dudas, proponga soluciones alternativas a cada objeción que surja durante la conversación. Por ejemplo: ofreciendo la alternativa de pagar a plazos; o aumentar el nº de plazos, por lo que cada cuota sería más pequeña; un descuento si compra o contrata en esa semana; un regalo adicional… El caso es no dejar escapar la venta y cerrarla en la misma conversación. Para esto debería haber un protocolo claro, que defina los límites a los que se puede llegar por cerrar la venta.   Campañas de retargeting. Es decir, campañas de pago en redes sociales o Google, segmentadas en exclusiva a una lista concreta de personas que estuvieron a punto de comprar, pero no lo hicieron. En este punto se tiene mucha información que debería utilizarse en las creatividades de los anuncios. Seguro que te ha salido alguna vez el típico anuncio que te dice: «¿Me han dicho que has estado mirando nuestra página y que no te inscribiste?, haz clic y habla con alguien de mi equipo…”, ¿te suena? Todo lo anterior, para no variar, también debe estar integrado dentro de una estrategia, asentada en una estructura que le permita desplegarse. Ahora bien, mi opinión sobre el cierre de ventas es que “amores a la fuerza no los quiero”. Es decir, si veo que el posible cliente no está convencido, no lo quiero, ya que podría convertirse en un problema más pronto que tarde. Por eso, intento aportar valor a través de mi estrategia de contenidos y que esas personas interesadas en los temas que trato y llegan a contactarme, sepan cuál es mi visión y mi forma de trabajar y esto me ayuda a filtrar. Si alguien, aún habiéndome contactado, no contrata mis servicios, me parece perfecto, y sé que es probable que nos encontremos en otra altura del camino, ya que desde el primer contacto y en mis presentaciones de presupuesto, suelo aportar muchísimo valor e información, quedando patente mi afán por ayudar de verdad, más allá de cerrar una venta. Si no me sigues en redes sociales, aprovecha que has llegado hasta aquí, para hacerlo. Publico contenido útil cada semana, para que emprendedoras y marcas personales aprendan a hacerse más visibles en la jungla digital.

SÍNDROME DEL OBJETO BRILLANTE [VÍDEO]

El síndrome del objeto brillante está muy extendido. Yo misma lo he padecido un sinfín de veces, sobre todo cuando se me pasa por delante de la vista algo nuevo que, «quizá, con menos esfuerzo, me corone de una vez por todas«. Pero no. No sucede así de fácil. Te cuento más en el vídeo y a continuación tienes la transcripción del texto con enlaces de ayuda. Del síndrome del objeto brillante también se sale Ver esta publicación en Instagram Una publicación compartida de Guayarmina Peña | Marketing, Publicidad y Estrategia Digital (@tumentoradigital) ¿Conoces el “síndrome del objeto brillante”? Suele darse cuando queremos dar a conocer nuestro negocio, a nosotros como profesionales… y probablemente lo tengas ahora mismo. ¿Te sientes identificado con alguno de estos comportamientos? Enseguida te interesas por todo lo nuevo que sale y que parece que todo el mundo está utilizando. Dejas atrás acciones y rutinas por las que habías apostado, incluso olvidando que alguna vez creíste a muerte en ellas. No te importa echar por la borda el tiempo y los recursos invertidos, si lo nuevo promete ser la bomba, viral, ¡vamos! que te sacará de la invisibilidad en poco tiempo. Y así en bucle cada vez que aparece una nueva tendencia. Vuelves a depositar toda tu atención en ella y empiezas de cero, hasta que aparezca otra.   1️⃣ No vas a vivir eternamente. Probarlo todo no va a ser posible. Elegir y apostar por una sola cosa a veces está bien. 2️⃣ Estar continuamente en esta noria hace que sufras de desgaste y frustración, llegando a dudar de ti mismo. 3️⃣ Si continuamente cambias de imagen, de estilo, de tácticas, de frecuencia, de mensaje… eso es lo que estás comunicando. Falta de identidad, de no tener las cosas claras y poco compromiso con lo que haces. ¿A que no da demasiada confianza? Para poner fin a este síndrome la clave es tener una ESTRATEGIA.  👉Pero una estrategia a la que hayas dedicado el tiempo suficiente para decidirte por ella.  👉Que hayas elegido tras haber estudiado cuidadosamente las acciones que la formarán, después de repasar todas las posibilidades a tu alcance. 👉Una estrategia con la que te identifiques y en la que creas. Tanto como para invertir en ella, tu tiempo y algo de dinero, y no menos importante, ser constante a largo plazo. Solo así podrás verla evolucionar y cosecharás resultados. Apostar por tu propia estrategia no solo va a hacer que sepas qué hacer en cada momento, dejando poco espacio a la improvisación, sino que te va a obligar a detenerte a tomar decisiones estratégicas, antes de meterte a ejecutar. Decisiones como definir a tu cliente ideal, saber qué necesita, sus puntos de dolor, objeciones, en qué redes sociales está…; así como planificar cada acción. Tus contenidos, la frecuencia, los formatos… o incluso mejorar tus  productos o servicios en torno a esa figura de cliente ideal conforme obtienes retroalimentación de lo que vas haciendo…  Algo tan sencillo como apostar por tu propia estrategia a largo plazo hará que aumenten tus probabilidades de éxito.   🙋‍♀️No estás aquí por casualidad. Si sientes que es el momento de dejar de dar palos de ciego, consulta mis servicios y elige cómo prefieres que te ayude.

GENERA CONTENIDOS ESTRATÉGICOS SI QUIERES VENDER [VÍDEO]

Se está poniendo muy de moda ahora lo de «contenidos estratégicos» y en general, todo lo que acarree cualquier variante de la familia «estrategia». «¡Bienvenidos, por fin!», le diría yo a más de uno. Pero mejor que todo esto es explicar, bajar a tierra, ¿qué es contenido estratégico? Porque hay que admitir que hay palabras muy rimbombantes, que parece que cuando se pronuncian ya forman parte de verdades universales. Bueno, en el vídeo te explico claramente, no solo qué son los contenidos estratégicos, sino por qué deberías generarlos para captar la atención de personas interesadas en lo tuyo y vender. Y como ya viene siendo habitual, a continuación tienes la transcripción con enlaces de ayuda, para no solo leer, sino hacer, que eso sí que es mucho mejor. Ver esta publicación en Instagram Una publicación compartida de Guayarmina Peña | Marketing, Publicidad y Estrategia Digital (@tumentoradigital) ¿Por qué deberías generar contenidos estratégicos si quieres vender? y, lo que es más importante ¿qué es contenido estratégico? En esencia, generar contenidos estratégicos significa que los contenidos que compartas en tus redes sociales, blog, podcast, mail… deberían estar alineados con lo que vendes. Aquí quedaría fuera el orzuelo que te ha salido en un ojo, lo bien que come tu niño o la marcha del sábado por la noche, a menos que estén muy alineados con lo que vendes. Y aunque tengas un solo producto o servicio, seguro que tiene varios ángulos desde los que abordarlo, por tanto, deberías tener definidos tus temas pilares de contenido e ir alternando entre ellos para que resulte más ameno. Por ejemplo, en mi caso me centro en la estrategia digital, pero no puedo dar la espalda a la realidad de que para que una estrategia funcione son necesarias otras partes como, una web enfocada a objetivos, un diseño atractivo, contemplar las campañas de anuncios, el e-mail marketing… A su vez, tampoco vamos a generar contenido estratégico como si fuéramos una enciclopedia. Ante todo somos personas, con nuestra propia identidad, que nos hace únicos y destacar. Por eso te recomiendo que, además de generar contenido en torno a tus temas pilares, los enfoques para que informen, eduquen y entretengan. Planifica tu estrategia de contenidos teniendo en cuenta esto y terminarán asociándote con el profesional que ofrece la solución que tu cliente potencial necesita. Si necesitas aclarar ideas, contáctame y continuamos hablando. 

¿CÓMO ATRAER LA ATENCIÓN DE NUESTROS POSIBLES CLIENTES? [VÍDEO]

Desde luego que sí, esta es la pregunta del millón, al menos para todo el que vende un producto/servicio. Hasta el momento este vídeo es el que más visualizaciones, alcance y minutos (horas) de vídeo lleva cosechando. ¿Por qué será? Dímelo tú. Aquí tienes el vídeo y a continuación la transcripción del texto con enlaces de ayuda, por si eres de los que quiere profundizar, porque de contenidos que se quedan en la superficie ya estamos saturaditos😉 Ver esta publicación en Instagram Una publicación compartida de Guayarmina Peña | Marketing, Publicidad y Estrategia Digital (@tumentoradigital) La pregunta del millón: ¿cómo atraer la atención de nuestros posibles clientes? Antes de responder a eso deberías tener claro estos 3 puntos: La mayoría de tus posibles clientes aún no te conocen. Aunque te conozcan, tienen otras opciones. Muchas. Normalmente se necesita tiempo para decidir comprar. Es decir, abrir la cartera. Teniendo en cuenta esto, el trabajo que tienes por delante hasta que te compren o contraten es ponerte delante de sus ojos, que te conozcan; y convencerles de que eres la mejor opción a su alcance. Por eso te recomiendo tener tu propio embudo de ventas. Básicamente se trata de tener un sistema que alimente esa entrada de clientes potenciales y pasen por todas las fases hasta que por fin se decidan por ti. Explicado brevemente, en la parte más ancha del embudo necesitas atraer tráfico a tu web. Personas interesadas en lo que haces. En la parte intermedia ya te conocen y saben lo que solucionas. En la parte baja del embudo te eligen como opción firme para comprar tus productos o contratar tus servicios. Y el final del embudo consiste en fidelizar a todas esas personas que has conseguido atraer, para que se conviertan en clientes repetidores, te recomienden y tú rentabilices todo el trabajo que has hecho. Fíjate que a lo largo del embudo va aumentando el grado de conocimiento que tiene la persona sobre su problema, sus necesidades, las posibles soluciones y cuál de todas es su “preferida”. Y eso se trabaja generando contenidos para cada etapa. (Si te interesa este punto te recomiendo que consultes los niveles de consciencia de Eugene Schwartz.) Por ejemplo, no es lo mismo hablar de los peligros de las dietas milagro, explicar el método para bajar peso que recomiendas a tus pacientes, o decir que abres plazas para un taller online de alimentación saludable que cuesta X. ¿Cómo atraemos personas? Pues va a depender del presupuesto que tengas y de lo que vendas, pero, si yo empezara hoy haría esto: 1️⃣Crearía un recurso que aportara mucho valor y que estuviera muy alineado con lo que vendo. Más conocido en inglés como un lead magnet. Por ejemplo: una guía, un checklist, un vídeo de 5 minutos… 2️⃣Activaría una campaña de anuncios promocionando este recurso. Ya sabes, si inviertes le das más velocidad. 3️⃣Las personas interesadas lo recibirían solo si me dejan su email y para eso se necesita al menos una página de aterrizaje bien configurada. Esos mails pasarían a mi base de datos, a la que dirigiría mails frecuentes 📧newsletter📧 Ese espacio va a permitir trabajar la confianza y vender a esas personas a las que ya habías despertado su interés, tanto, que te han dejado su mail. El caso es que siempre volvemos a lo mismo, se necesita una ESTRATEGIA y tener la estructura necesaria para ejecutarla. Si quieres saber más o necesitas ayuda, estás en el sitio adecuado, contáctame y seguimos hablando.

¿DECEPCIONADO CON TUS CAMPAÑAS DE ANUNCIOS? PUEDE SER POR ESTOS MOTIVOS [VÍDEO]

He tenido que escuchar más de una vez a empresarios y profesionales independientes que «alguna vez han pagado por campañas de anuncios y que no les llegó nada interesante«, vamos, que no les sirvió. Y se quedaron con esta opinión.  Que las campañas de pago en redes sociales o Google, por ejemplo, son poco más o menos que una estafa y que están sobrevaloradas. A menudo, la ignorancia hace que se elimine de la ecuación las campañas de anuncios en redes sociales, negándose la oportunidad de darle velocidad a su negocio, para que sea más visible, llegue a la audiencia adecuada y vendan más. En el vídeo comparto los 10 motivos principales por los que no suele funcionar la publicidad digital y todos están relacionados con lo mismo: no empezar por el principio, la estrategia digital. De haberlo hecho, habrían entendido que una acción aislada o sin estructura que la sostenga, no funcionaría. Aquí tienes el vídeo y a continuación la transcripción del texto con enlaces de ayuda. Ver esta publicación en Instagram Una publicación compartida de Guayarmina Peña | Marketing, Publicidad y Estrategia Digital (@tumentoradigital) Si eres de esas personas que se han sentido decepcionadas cuando han invertido en campañas de anuncios en redes sociales o en Google para ganar más seguidores, recibir más contactos o vender más y, pasado un tiempo has sentido que no te funcionaron y que has tirado tu dinero, déjame decirte que no suelen funcionar, no porque no sean para ti, sino porque suelen fallar algunos de estos puntos: La propuesta de valor no se expresa de forma clara desde el principio y no se entiende cuál es el beneficio de mostrar interés. Anuncios con mensaje impreciso o muy generalista, con textos poco trabajados con los que tu cliente ideal no se siente identificado. El enfoque utilizado para presentar un producto o servicio parece poco profesional, no resulta atractivo, o no comunica ventajas de peso en relación con tu competencia. Falta de conocimientos configurando la plataforma de anuncios. Imágenes o vídeos de poca calidad, diseños pobres o que no complementan el mensaje, haciendo pensar que eres una aficionado. Segmentación inadecuada de la audiencia a la que presentas tus anuncios. Página de aterrizaje que ofrece información deficiente, sin coherencia o que te lleva a una pasarela de pago, sin anestesia. Perfiles en redes sociales con pocas publicaciones, que mezclan temas personales con profesionales desalineados con lo que vendes o defiendes. No tener la campaña activa el tiempo suficiente para que supere la etapa de aprendizaje. En una campaña que dura una semana, pocos resultados vas a ver. No optimizar la plataforma a medida que se obtienen datos.   Si te fijas, hay factores que influyen en los anuncios y que han debido trabajarse antes de invertir en acciones de pago. No empieces la casa por el tejado. Asegúrate de que la campaña de anuncios está integrada dentro de una estrategia coherente y la estructura que la sostiene está pulida. Esto hará que todo esté en consonancia, destile coherencia y genere confianza. Y así es como funcionan mejor las campañas de pago.   Si estás leyendo esto, estás en el sitio adecuado. Te puedo ayudar, no solo con tus campañas de anuncios, sino con toda la estrategia que tu negocio necesita para crecer sano y fuerte. Echa un vistazo a mis servicios y elige cómo puedo ayudarte mejor.

PLAN DE CONTENIDOS EN REDES SOCIALES O UNA CAMPAÑA DE ANUNCIOS, ¿QUÉ ELEGIRÍAS? [VÍDEO]

Todo negocio, por pequeño que sea, debería tener su propia estrategia de marketing. Al menos, si lo que busca es llegar a más personas (visibilidad), que necesiten lo que ofrece (público objetivo) y estén dispuestas a pagar por ello (vender).  Nada del otro mundo. El caso es que a veces nos ponemos a replicar lo que creemos que «está funcionando ahora» o lo que «vemos que está haciendo el vecino», cuando simplemente hay que pararse a pensar dónde estás, qué quieres, con qué presupuesto cuentas y qué es lo mejor que puedes hacer con él. En este vídeo cuento alguna de las dudas que suelen surgir cuando de elegir acciones de nuestra estrategia se trata.  No es lo uno o lo otro, a veces es mejor la combinación de varias tácticas y si no puedes invertir mucho, vete a lo básico, haz una sola cosa, pero hazlo realmente bien y eso incluye ser constante. Aquí tienes el vídeo donde te cuento lo que yo elegiría y a continuación la transcripción con enlaces de ayuda. Ver esta publicación en Instagram Una publicación compartida de Guayarmina Peña | Marketing, Publicidad y Estrategia Digital (@tumentoradigital) Si tuvieras que elegir entre: Tener un plan de contenidos y publicar en redes sociales con frecuencia. Invertir en campañas de anuncios. ¿Tú qué elegirías?↗️ Te doy mi respuesta↘️ Cada vez más personas piensan que publicar con frecuencia en redes sociales se ha convertido en una especie de esclavitud que consume mucho tiempo; pero a la vez sienten que tienen que hacerlo porque “hay que estar”, pero no muy convencidos porque el retorno no les queda claro. Por otro lado, hay quien piensa que invertir en campañas de anuncios en redes sociales o Google hará que todo vaya más rápido, pero déjame decirte que tampoco es una solución infalible, sobre todo si es una acción aislada, desconectada de factores tan importantes como: Una propuesta de valor atractiva. Una segmentación de la audiencia adecuada. La configuración de la campaña enfocada al objetivo que buscas. Una página de aterrizaje que aumente el interés por saber más, comprar o contactar…   Pero si hay algo que funciona mucho mejor que solo una de las dos opciones anteriores es combinar las 2. ¿Por qué? Comprobar que una empresa o un profesional tiene un largo historial de publicaciones de valor, donde muestra su identidad, lo que hace y consejos útiles… genera confianza y sensación de que “esta gente va en serio, son profesionales«, y esta buena impresión te facilitará entrar en el radar de tu cliente potencial, a quien le quieres vender. La confianza se gana. Poco a poco. Como en la vida fuera de las redes. Pero si además, activas una campaña de anuncios, le darás más velocidad, siempre y cuando esté integrada dentro de una estrategia, no sea una acción aislada y cuente con la estructura necesaria para no perder esos contactos interesados.   Si estás leyendo esto, estás en el lugar adecuado para crear la estrategia que tu negocio necesita, de principio a fin. Echa un vistazo a mis servicios y elige cómo puedo ayudarte.