6 TÉCNICAS PARA CERRAR VENTAS DIGITALES [VÍDEO]

¡Cierre de ventas!

Te-ma-zo, ya que de eso va a depender que entre dinero en la cuenta.

El otro día me propusieron que tratara en uno de mis vídeos el cierre de ventas y ya adelanté que tengo una visión muy particular sobre esto y que te cuento al final.

En cualquier caso, aclarar que no es lo mismo:

• un cierre de ventas en un negocio que vende ladrillos al por mayor, por ejemplo,
• que en un comercio electrónico o un profesional de servicios.

Ventas físicas, en presencial (aclaración)

Cuando hay una persona que interviene activa y físicamente en la venta, me refiero a un intermediario, representante o comercial, este suele tener ases bajo la manga para reducir la fricción hasta conseguir cerrar la orden de compra, como pueden ser:

• Ajustar precios.
• Ofrecer facilidades de pago a plazos.
• Descuentos por volumen.
  Un regalo.
• O ejercer la presión de que se trata de una oferta por tiempo limitado y que se suele dar pocas veces al año.

Ventas online (las 6 técnicas)

Pero cuando estamos hablando de atracción online y casi todo el proceso de venta tiene lugar en el plano virtual, no me queda más remedio que volver a sacar el embudo de ventas.

El cierre de ventas estaría en la parte más baja del embudo.

Aquí están todas esas personas más próximas a la conversión, pero que aún no han dado el paso de abrir la cartera, ya sea comprando o contratando un servicio.

En esta fase se suele hacer uso de estas 6 técnicas para agilizar la decisión de comprar o contratar:

Escasez y urgencia.

Por ejemplo, informando de que solo quedan x unidades a ese precio o que la oferta que estás presentando solo tendrá ese precio hasta una fecha determinada.

Esto activa el miedo a perder una oportunidad que puede que no vuelva a repetirse pronto.

Prueba social o casos de éxito.

Compartir testimonios de personas satisfechas que ya han comprado o contratado. Esto refuerza la confianza. Ojo, han de ser reales y creíbles.

Garantía de compra.

El típico “si no te gusta, te devolvemos tu dinero”.

En el plano online, si permites probar tu producto o servicio, por ejemplo, 7 días, y si no gusta o no convence, se puede devolver, genera confianza y reduce el miedo a perder.

Incentivos extras.

Añadir al producto o servicio objeto de la venta un añadido que aumente el valor percibido. ¿A quién no le gusta recibir más por lo que paga?

Conversación.

Dependiendo del producto o servicio es muy recomendable llevarlos a una llamada de ventas o un chat, donde una persona, aparte de aclarar dudas, proponga soluciones alternativas a cada objeción que surja durante la conversación.

Por ejemplo: ofreciendo la alternativa de pagar a plazos; o aumentar el nº de plazos, por lo que cada cuota sería más pequeña; un descuento si compra o contrata en esa semana; un regalo adicional…

El caso es no dejar escapar la venta y cerrarla en la misma conversación.

Para esto debería haber un protocolo claro, que defina los límites a los que se puede llegar por cerrar la venta.

Campañas de retargeting.

Es decir, campañas de pago en redes sociales o Google, segmentadas en exclusiva a una lista concreta de personas que estuvieron a punto de comprar, pero no lo hicieron.

En este punto se tiene mucha información que debería utilizarse en las creatividades de los anuncios.

Seguro que te ha salido alguna vez el típico anuncio que te dice: «¿Me han dicho que has estado mirando nuestra página y que no te inscribiste?, haz clic y habla con alguien de mi equipo…”, ¿te suena?

Todo lo anterior, para no variar, también debe estar integrado dentro de una estrategia, asentada en una estructura que le permita desplegarse.

Ahora bien, mi opinión sobre el cierre de ventas es que “amores a la fuerza no los quiero”.

Es decir, si veo que el posible cliente no está convencido, no lo quiero, ya que podría convertirse en un problema más pronto que tarde.

Por eso, intento aportar valor a través de mi estrategia de contenidos y que esas personas interesadas en los temas que trato y llegan a contactarme, sepan cuál es mi visión y mi forma de trabajar y esto me ayuda a filtrar.

Si alguien, aún habiéndome contactado, no contrata mis servicios, me parece perfecto, y sé que es probable que nos encontremos en otra altura del camino, ya que desde el primer contacto y en mis presentaciones de presupuesto, suelo aportar muchísimo valor e información, quedando patente mi afán por ayudar de verdad, más allá de cerrar una venta.