A menudo visitamos webs y tras leer unos segundos lo que cuentan en la página principal, llegamos a la conclusión de que «no nos hemos enterado de nada», ni a qué se dedican, qué ofrecen en concreto, o cuál es la razón de ser de esa web.
Esos segundos son claves y por no tener una propuesta de valor bien definida no han conseguido conectar, ni trasladar mensaje alguno.
¡Con lo que cuesta atraer visitas!
Esto ocurre por varios motivos:
- Utilizan palabras complicadas, frases y párrafos muy largos y redactan de una forma enrevesada, pensando que así están demostrando dominio de la materia. Esto se puede solucionar con copywriting.
- No conocen a su público objetivo, esa persona a la que quieren llegar y vender sus productos o servicios. Por eso es tan importante definir a nuestro cliente ideal, el buyer persona, y atraer exclusivamente a personas con este perfil, que entenderán mejor qué ofrecemos.
- No tienen claro lo que ofrecen ni ellos mismos y aquí es donde entra tener una propuesta de valor clara. Cómo definirla lo veremos a continuación.
A medida que lees este artículo es recomendable que realices pausas y dibujes cada concepto, aplicándolo a tu negocio.
El resultado que obtendrás será claridad en tu propuesta de valor. De dónde estás, qué ofreces y qué tienes que hacer para atraer a tu cliente ideal en cada etapa.
¿Qué veremos en este artículo?
Cliductos (escribe los tuyos)
Podemos definir cliductos, en parte, como tu catálogo de productos o servicios, siendo cada cliducto un producto o servicio de ese catálogo.
Existen 3 tipos de cliductos:
Cliductos de estructura
Son los productos o servicios más baratos de tu catálogo.
Atraen a más masa de gente, se venden más y mejor y te permiten mantener a flote el negocio.
Algunos ejemplos: e-books, cursos online, consultorías exprés, menú diario en un restaurante.
Cliductos de margen
Son esos productos o servicios de precio más elevado que tienen un margen de beneficio más amplio.
Algunos ejemplos: tartas personalizadas temáticas, una web personalizada, un máster.
Cliductos de imagen
Son las acciones que te llevarán a ganar visibilidad, que te conozcan y que te permitirán atraer clientes y que compren los cliductos anteriores.
Algunos ejemplos: el podcast «Jefa de tu vida» de Charuca, con el que atrae a personas que les gusta el crecimiento personal y el autoconocimiento y que están dispuestas a comprar material de papelería que se diferencia por tener mensajes con este propósito.
Sorteos de elementos caros, participar y ganar premios de la mejor garbanzada de «un sitio».
Escalera de valor (dibuja la tuya)
Si dispusieras tus servicios o productos a lo largo de los escalones de una escalera, en los escalones más bajos estarían los ganchos o gangas que das para atraer personas y que te conozcan, mientras que conforme vamos subiendo escalones, aumentará también el precio hasta llegar al producto/servicio estrella.
Imagen extraída de los contenidos publicados de Russell Brunson.
Embudo de ventas y temperatura del tráfico (cómo es el tuyo)
Imagina un embudo de cocina, ahora colócalo como si lo fueras a usar.
Se parece bastante al embudo de la imagen, pero en este caso, la imagen nos sirve para entender conceptos básicos como: etapa del embudo en la que se encuentra la persona y temperatura del tráfico.
Hasta que una persona llega hasta el lugar donde ofreces tus productos o servicios, ha recorrido un camino. Esto es el embudo de ventas o sales funnel.
Por otro lado, no es lo mismo venderle a alguien que no te conoce de nada y no es consciente de su problema, ese que tú solucionas (tráfico frío); a alguien que sabe que tiene un problema o necesidad, que tú tienes la solución y además te conoce. En este último caso está más predispuesto a la compra (tráfico caliente).
Imagen extraída de los contenidos publicados de Russell Brunson.
Etapas de un embudo de ventas
Tofu.
Top of the funnel.
Tráfico frío.
Las personas que llegan ahí no te conocen, por eso se considera tráfico frío.
Muchas ni siquiera son conscientes de que tienen un problema o necesidad, que tú puedes solucionar.
Esta etapa del embudo se corresponden con los primeros escalones de la escalera de valor y el contenido que hay que ofrecerles es muy básico y didáctico, para que se sientan identificados.
Mofu.
Medium of the funnel.
Tráfico templado.
En esta etapa la persona es consciente del problema y ya nos conoce.
Ha pasado por la anterior etapa del embudo o le han hablado de nosotros.
El contenido que hay que ofrecer en esta etapa es más informativo, dirigido a lo que tenemos que les puede interesar.
Bofu.
Botton of the funnel.
Tráfico caliente.
Personas que ya han pasado por las anteriores etapas del embudo, nos conocen, se sienten identificados con lo que ofrecemos y nos elegirán para solventar su problema o necesidad.
Los contenidos en esta etapa están muy dirigidos a la venta final.
Propuesta de valor (escribe)
Si has dibujado tus cliductos y tu escalera de valor, como te he recomendado.
Si además has hecho un esbozo de tu embudo de ventas, sabiendo qué tipo de contenidos ofrecerías en cada etapa, hasta lograr pasar el tráfico frío-templado a caliente.
Entonces, estás más que preparada para redactar tu propuesta de valor.
Para ello es importante:
- Utilizar un lenguaje sencillo. Nada de florituras.
- Que mencione características clave de tu cliente ideal, con las que se sienta identificado. Por eso es indispensable definir a tu buyer persona (comentado al principio).
- Cuanto más conciso y enfocado a nicho mejor. Nicho es una porción de la tarta, un grupo con características más específicas y para las que está diseñado tu producto o servicio. Si hablas a todo el mundo, nadie te escucha. Si te diriges a una audiencia mucho más pequeña, será más fácil captar su atención.
- Menciona beneficios concretos.
- Cuanto más corto mejor: de 1 a 3 líneas.
Siempre he asociado la propuesta de valor al elevator pitch.
Es decir, si eres capaz de contar a una persona desconocida a qué te dedicas durante un trayecto en ascensor y que al acabar te haya entendido, es que has encontrado las palabras adecuadas.
Veamos algunos ejemplos:
Agendas maravillosas, papelería y papelterapia para ayudarte a abrir tus alas y a mantenerte organizada, inspirada y llena de energía.
Pepina Pastel es una tienda online de repostería de Valencia. También organizamos catering para eventos y servicios para el sector de la hostelería.
Somos comunicadores. Creamos contenidos, pensamos ideas que conmueven y que a veces se convierten en noticia. Agencia digital de comunicación integrada.
Una vez hechos estos ejercicios, visualizarás con mucha más claridad por dónde debes ir en muchos aspectos cruciales como: contenidos de la web, diseño, qué compartir en redes sociales, cómo explicar qué solucionas a clientes, en eventos, haciendo networking…
Si toda tu comunicación está orientada a un objetivo claro, verbalizando una propuesta de valor clara, estarás transmitiendo coherencia en todos los formatos.
¡Hasta la próxima!
P.D.: Me puedes enviar tu propuesta de valor y le echamos un vistazo ;-))
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