Aprenderás a responder a estas preguntas
¿Ya he diferenciado mi negocio? No querrás ser ‘uno más’
Si diferencio mi negocio, mi cliente ideal también será diferente.
Lo veremos mejor con los siguientes ejemplos rápidos:
En los siguientes ejemplos tenemos una opción A) y otra opción B).
Ejemplo 1.
A) Un libro de recetas, o B) un libro de recetas centrado en alimentación para personas operadas de vesícula.
Ejemplo 2.
A) Una tienda de vestidos de novia, o B) un lugar donde realicen vestidos de novia especializados en bodas rurales eco-chic, en Sevilla.
Ejemplo 3.
A) Una asesoría fiscal, o B) otra especializa en fiscalidad para empresas familiares, que tenga oficina en Murcia.
Ejemplo 4.
A) Un traumatólogo, o B) uno especializado en operar dedos de manos infantiles de niños de hasta 5 años y que trabaje en España.
Estoy segura de que lo has captado.
Los posibles clientes de los primeros están abiertos a más impactos publicitarios, recomendaciones y se decidirán por el que mejor «se venda».
Los clientes potenciales de los segundos están buscando algo muy concreto, no les vale cualquier opción.
De los primeros hay infinitas opciones.
De los segundos, muy pocos.
Los primeros se dirigen a todo el mundo, o a todo el mundo en su zona geográfica.
Los segundos se dirigen a un público mucho menor, caracterizado por buscar especialización y tener intereses y necesidades muy concretos.
Esto está muy relacionado con el artículo: Define bien tu propuesta de valor y atrae a tu cliente ideal a la primera.
¿Dónde encuentro a mi cliente ideal?
Pero ocurre, que aún habiendo descubierto el Factor X de nuestro negocio, marca o proyecto, no sabemos cómo llegar a esas personas a las que podemos solucionar su problema o necesidad.
Y es por esto, que es IMPRESCINDIBLE definir en detalle el perfil de la persona, que para nosotros sería el cliente ideal, también llamado:
Atención, palabro va:
BUYER PERSONA o perfil del comprador ideal.
Tienes que ponerte en sus zapatos.
Hacer el ejercicio de describirlo en muchas de sus facetas y así saber con más exactitud qué hacer para que te encuentre, cuando necesite tus productos o servicios.
Una vez hecho este ejercicio, tendrás mucho más claro:
- Dónde encontrarle.
- Cómo llamar su atención.
- Qué lenguaje utilizar para dirigirte a él y sienta que eres «su solución».
Todo ello con el objetivo de establecer esa conexión, que haga que te tenga en mente como posible profesional, que puede ayudarle a solucionar su problema o necesidad y por el que está dispuesto a pagar, ahora o más adelante.
En definitiva, podrás crear una estrategia de marketing, digital, offline, o ambas dirigida a los gustos y captar la atención de «este perfil de persona».
¿Y todo esto para qué?
Esencial para segmentar campañas de pago en redes sociales.
Para escribir mails que les muevan a la acción.
Para que quieran suscribirse a tu newsletter.
Para usarlo en los textos de la web y hacerte memorable porque le has tocado la patata (corazón) o el melón (cerebro) y te recuerde cuando esté dispuesto a sacar la cartera…
¿Cómo defino a mi buyer persona? También llamado, comprador ideal
Tan sencillo como ponerte a escribir, respondiendo a las siguientes preguntas:
- ¿Hombre, mujer, ambos, otros géneros?
- ¿Cuántos años tiene?
- ¿Cómo se define su carácter?
- ¿Dónde vive?
- ¿Trabaja?
- ¿En qué trabaja?
- ¿Qué ingresos tiene?
- ¿Cuál es su situación familiar?
- ¿Qué le gusta a hacer en su tiempo libre?
- ¿Cuáles son sus sueños?
- ¿Qué le preocupa? Puntos de dolor, que tu producto/servicio soluciona.
- ¿Qué aspectos de tu producto o servicio valoraría mejor? ¿Y peor?
- ¿Qué expectativas tiene de tu producto/servicio?
Este ejercicio ayuda a dejar fuera a muchas personas que NO son tu cliente ideal y en los que no querrás invertir tiempo y energía.
Es probable que sientas que algunas preguntas no son aplicables, pero esforzarte e indagar hasta llegar a una respuesta coherente te ayudará a concretar mejor.
Te pongo algunos ejemplos para entender por qué es necesario invertir tiempo en hacer este ejercicio:
Ejemplo 1.
Imagina que vendes relojes caros.
Tu público objetivo debería tener unos ingresos altos y puede que tenga hobbies caros como esquiar, el golf o intereses por hoteles de lujo.
Ejemplo 2.
Vendes mochilas artesanales de cuero.
Tu público objetivo quizá no tenga unos ingresos altos, pero sí una sensibilidad especial por lo único, lo hecho a mano, de forma artesanal, duradero. Por este motivo están dispuestos a pagar lo que valen. Al ser mochilas resistentes, es probable que las personas a las que te interesa llegar, viajen con frecuencia.
Ejemplo 3.
Vendes maxi-pendientes con formas de flores, hechos a mano uno a uno.
No son baratos y además son muy llamativos.
Tu perfil de cliente ideal puede ser mujer, con carácter extrovertido, con intereses en moda ‘diferente’ y que no le gusta ir como el resto.
Busca destacar y por eso invierte tiempo en estar al día de las últimas tendencias y llevarlas la primera.
Ejemplo 4.
Ofreces servicios de asesoramiento nutricional para personas que están recuperándose tras un embarazo.
Son mujeres y madres.
Entre sus intereses estarán: dietas, ropa post-parto, tablas de ejercicios localizados para este momento vital, todo ello sin que afecte al crecimiento y evolución del bebé.
Como ves, definir a tu buyer persona es un ejercicio ESENCIAL para diseñar una estrategia de marketing digital QUE FUNCIONE.
Lápiz y papel o manos al teclado.
Ponte a escribir.
Sin los resultados que obtengas de este ejercicio no habrá estrategia ganadora.
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